從事外貿(mào)幾年，大家總會(huì)碰到這樣的情況，有很多非常有意向的客戶，而且是精準(zhǔn)客戶，但是就是沒有成交。在阿里國(guó)際站代運(yùn)營(yíng)中有些是因?yàn)閮r(jià)格原因談不攏，有些是因?yàn)殄e(cuò)過了銷售季推遲計(jì)劃，有些則是因?yàn)榕c之前供應(yīng)商合作比較穩(wěn)定，暫時(shí)還不想換供應(yīng)商。

有潛在客戶是一方面，另一方面是潛在客戶的轉(zhuǎn)化率。潛在客戶*轉(zhuǎn)化率=訂單，這篇文章主要來聊一下潛在客戶的轉(zhuǎn)化率，但是怎樣跟單才能促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)化率提高，促成訂單呢?

內(nèi)容要點(diǎn)：

1. 為什么客戶不理你?

2. 如何跟進(jìn)?

3. 跟進(jìn)聊什么?

4. 如何從跟進(jìn)到下單?

1為什么客戶不理你?

很多人困惑的一點(diǎn)就是客戶發(fā)詢盤來，自己再回復(fù)過去，客戶就消失了。似乎每個(gè)人都碰到過這種客戶，不會(huì)所有老外都一個(gè)德性吧，特別是新手這個(gè)時(shí)候就特別糾結(jié)。比方說經(jīng)常有人跑來問這些情況：

最近詢盤變多了，但是報(bào)完價(jià)格就消失了，有的人甚至說要價(jià)格單就消失了。

有個(gè)客戶公司剛成立不久，用于工程項(xiàng)目，拿過幾次樣品，我問詢單子進(jìn)展，近期都沒有反饋信息，該怎么跟進(jìn)?

有個(gè)客戶對(duì)我們產(chǎn)品很感興趣，但是其中有一個(gè)配件要開模才能生產(chǎn)，跟客戶說了這個(gè)情況，建議她模具付全款，客戶說他們需要開董事會(huì)討論下，模具費(fèi)是付全款，還是部分，但后來跟進(jìn)的郵件他就沒回復(fù)了。

有一次，一個(gè)客戶把自己要的T-shirt圖片發(fā)過來，問我們能不能做，然后我開始問他一些細(xì)節(jié)，比如基布問題，像面料，印花，帖布繡，麻灰色等什么，他都不知道，我和他解釋，最終他卻不理我了，我也表示很無奈，后期繼續(xù)跟進(jìn)，也沒有回復(fù)。

仔細(xì)分析總結(jié)一下，出現(xiàn)這種情況不外乎這個(gè)幾個(gè)原因：

1. 就是你報(bào)的價(jià)格太高，離客戶的目標(biāo)價(jià)太大，人家就把你淘汰了。

2. 就是客戶只是單純的想要詢問下價(jià)錢，看下市場(chǎng)行情。

3. 他還在對(duì)比價(jià)格，一般客戶發(fā)詢盤肯定不是單單只發(fā)你一個(gè)，除非你們是很穩(wěn)定的合作關(guān)系。

4. 還有遇到一種情況就是可能他會(huì)借用你的報(bào)價(jià)，去給他們的客戶推產(chǎn)品，等他們那邊有單了，他們才會(huì)找你拿產(chǎn)品。

5. 和第四個(gè)類似，就是他不是最終用戶，只是一個(gè)中間商。在等最終用戶的回應(yīng)。

2如何跟進(jìn)?

首先，一定要從郵件思維中跳出來，郵件不回復(fù)，那么有其他的聯(lián)系方式嗎?現(xiàn)在app太多了，你不知道客戶喜歡玩哪個(gè)?有些老外現(xiàn)在很多都懶得用郵件了，連下單都直接和我們?cè)趙hatsapp上確定好。因此所有app聊天工具你都需要加一遍，持續(xù)不斷地跟進(jìn)。即使客戶不理你，也盡量讓客戶對(duì)你有印象，萬一哪天需要這個(gè)產(chǎn)品呢，或者想考察新的供應(yīng)商會(huì)想到你，給你一個(gè)機(jī)會(huì)。

3跟進(jìn)聊什么?

1. 產(chǎn)品價(jià)格

客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過去，這樣就創(chuàng)造了至少有一次跟進(jìn)的話題，而且不會(huì)讓客戶感覺是推銷而導(dǎo)致反感。如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

2. 尋找你和客戶的共同話題

我們要想辦法搜集整理客戶的一些個(gè)人情況，包括對(duì)方的愛好，在公司的崗位，甚至他的車子牌號(hào)，生日等。這些資料說不定在什么時(shí)間交流的時(shí)候就用上了。

3. 新聞事件

各種新聞事件發(fā)生的時(shí)候，特別是對(duì)方國(guó)家的新聞發(fā)生的時(shí)候。建議大家每天早上花30分鐘時(shí)間瀏覽一下國(guó)外的新聞網(wǎng)站，對(duì)各個(gè)國(guó)家動(dòng)態(tài)有個(gè)大概了解，知道最新的外貿(mào)信息，這是非常必要的。而且看到客戶可能感興趣的可以及時(shí)發(fā)給他，這些都是很有效的溝通話題。而且瀏覽這些網(wǎng)站同時(shí)還能鍛煉自己的英語水平。

4. 用錯(cuò)誤的PI

這個(gè)我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個(gè)比較大的同行，因?yàn)榇蠊静块T多，不方便調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用，甚至拿到訂單。注意一個(gè)客戶只能用一次，建議大家上述方法都跟進(jìn)無果的情況下用。

4如何從跟進(jìn)到下單?

跟進(jìn)是為了促進(jìn)下單，成交才是我們跟進(jìn)的目的。如果在跟進(jìn)的過程中，客戶有回應(yīng)，但是很多時(shí)候，你甚至把自己都感動(dòng)了，客戶還是不下單。這樣情況也是有的?？偨Y(jié)一下，有這三種情況，那么我們?nèi)绾螌?duì)癥下藥地促使他們下單呢?

第一種情況：客戶說暫時(shí)沒有需求

1. 確認(rèn)清楚客戶是不是在賣這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛行┱f不需要的客戶他是真的不再需要了。那么這個(gè)客戶該放棄就要果斷放棄。對(duì)于銷售而言，做事精準(zhǔn)、高效、簡(jiǎn)潔，遠(yuǎn)比勤奮、努力、迎合更重要。因?yàn)槟愕臅r(shí)間一天只有24小時(shí)，應(yīng)該把時(shí)間花在那些最符合你客戶定位的客戶身上，而不是什么客戶都想爭(zhēng)取。

2. 如果你已經(jīng)把你的產(chǎn)品和服務(wù)完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復(fù)的工作了，可以主動(dòng)詢問客戶有沒有別的感興趣的產(chǎn)品。不要太功利，問問有沒有什么可以幫助到他的地方，跟客戶談?wù)勊匿N售情況，他們國(guó)家市場(chǎng)需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會(huì)有機(jī)會(huì)。

3. 如果有新產(chǎn)品或者降價(jià)促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，獲得備胎轉(zhuǎn)正的機(jī)會(huì)。

第二種情況：客戶說價(jià)格高

當(dāng)我們報(bào)價(jià)后，一般客戶都會(huì)說我們的價(jià)格太高，這時(shí)我們應(yīng)該如何回應(yīng)呢?

1. 必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會(huì)覺得我們的利潤(rùn)空間很大。

2. 解釋需要盡量的縮短，否則的話會(huì)讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調(diào)，要在同一封郵件里顯示，告訴對(duì)方，有下降的空間，注意幅度，否則會(huì)很難收?qǐng)觥?/p>

3. 有了我們的讓步，客戶也看出我們的價(jià)格有下降空間，不難想象，接下來客戶的回復(fù)往往是：你的價(jià)格仍然是最高的，希望下次有機(jī)會(huì)合作。

4. 看到這里我相信，很多人只能眼睜睜地放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價(jià)位了，難道自己再主動(dòng)降價(jià)，這個(gè)是個(gè)絕對(duì)的禁忌，不能自損商品的價(jià)值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠(chéng)信度。

5. 現(xiàn)在很多人都在用的推薦其他價(jià)格較低產(chǎn)品?；旧先齻€(gè)備選的產(chǎn)品就好了，價(jià)格相差幅度也不要太大。千萬要記得，不能只是三份價(jià)格。這些產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，產(chǎn)品使用環(huán)境的要求，使用的壽命等等相關(guān)產(chǎn)品的一些細(xì)小的特征也一定要寫上，我們要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服呢?

6. 依據(jù)現(xiàn)在的行情來分析：不能停留在MOQ，包裝，交期這個(gè)層面上，要不斷地去創(chuàng)造新的增值點(diǎn)。多想，多運(yùn)用，多嘗試，這樣自己的路才會(huì)走得寬。

第三種情況：?jiǎn)栆幌聝r(jià)格又消失了

當(dāng)遇到問了價(jià)格又消失的情況，可以使用3種比較基礎(chǔ)的方法：

1、問其理由

2、持續(xù)跟蹤

3、電話詢問

同時(shí)還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿(mào)易商詢價(jià)。

對(duì)于工廠采購不回復(fù)的理由可歸為：價(jià)格偏貴、其公司項(xiàng)目擱置、現(xiàn)有材料足夠其生產(chǎn)、不愿冒風(fēng)險(xiǎn)跟新供應(yīng)商采購，直接詢問價(jià)格跟老供應(yīng)商比較。

對(duì)于貿(mào)易商、分銷商不回復(fù)的理由可歸為：不回復(fù)很正常，因?yàn)樗麄兊目蛻舨⑽椿貜?fù)，所有無法給我們回復(fù)。

單純的海量詢價(jià)，套取價(jià)格;對(duì)于這種客戶，只要詢問產(chǎn)品較為具體，有數(shù)量等相關(guān)參數(shù)可列為重點(diǎn)跟蹤。報(bào)價(jià)不要單純地給出價(jià)格，要提供幾種方案，價(jià)格要有明顯落差，另外要詳細(xì)注明差異處，及差異處對(duì)使用有何種影響。

另外，如果在阿里國(guó)際站代運(yùn)營(yíng)中客戶指明要某種產(chǎn)品，就不能再向客戶推薦別的產(chǎn)品，不然就等于否認(rèn)別人的專業(yè)度。這時(shí)，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價(jià)格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進(jìn)一步合作。